Brandos stadija – taip įvardinčiau dabartinę Lietuvos ir viso pasaulio el. prekybos ekosistemą. Pagrindiniai būdai, kaip paskatinti el. parduotuvių pardavimus, šiomis dienomis yra: paieškos variklis (Google įkurta 1998 m.) ir socialiniai tinklai (Facebook įkurtas 2004 m.).
Taigi, praktiškai dvidešimties metų perspektyvoje vertinant el. parduotuvių reklamos kanalus, galima pastebėti, kad fundamentalūs žaidėjai padedantys parduoti nepasikeitė. Visgi vienas dabartinės brandžios ekosistemos privalumas yra akivaizdus – suformuotos aiškios taisyklės, nusakančios, kaip šiuose kanaluose veikti, kad pavyktų parduoti daugiau.
Pasaulinis kontekstas: performance marketing, virality, content.
Pažvelkime į pasaulinių el. žaidėjų prekybos strategijas. Kiek jų, kokios jos ir kaip tai padeda augti didiesiems e-komercijos verslams? Išskirčiau tris pagrindines strategijas:
1. Performance marketing (Facebook Ads, Google Ads). Tai reklamos būdas, puikiai tinkantis tuomet, kai klientas ieško informacijos, bet pats natūraliai į el. parduotuvę neateina.
2. Virality (Word Of Mouth, Referral, Invites). Ši strategija fantastiška, tačiau tam reikalinga itin gera prekė ar paslauga. Tokia gera, kad apie ją žmonės kalbėtų ir rekomenduotų vieni kitiems niekieno neskatinami.
3. Content (SEO). Itin veiksminga tuomet, kai el. parduotuvėje yra daug prekių, kategorijų ir informacijos, kurios žmonės ieško natūraliai.
Kiekvienoje prekių ar paslaugų kategorijoje galime rasti žaidėjų, taikančių skirtingas praktikas ir taktikas. Panagrinėkime kelionių ir apgyvendinimo sektorių. Jame galime išskirti tris didžiausius žaidėjus: „Booking.com“, „AirBnb“, „Expedia“. Nors visi trys teikia tą pačią paslaugą – yra tarpininkaujančios platformos, kuriose teikiami apgyvendinimo pasiūlymai, – jų reklamos kanalų strategijos verslo vystymo pradžioje gerokai skyrėsi.
„Booking.com“ pagrinde naudojo performance marketing strategiją, tuo tarpu „AirBnb“ rinkodara buvo paremta virality principu. Kitas visiems gerai žinomas žaidėjas „Expedia“ savo klientus siekdavo pritraukti įgyvendindamas SEO strategiją.
Panašias tendencijas galima įžvelgti ir discount shopping prekių kategorijoje. Visiems gerai žinomas „Wish“ prekinis ženklas startavo naudodamas performance marketing strategiją. „Pinduoduo“ taikė virality taktikas. O „Wayfair“ – rėmėsi SEO rinkodara. Visgi absoliutinti paminėtų pavyzdžių nereikėtų. Po kurio laiko visi šie el. prekybos verslai pridėjo papildomus reklamos kanalus, kuriuos sėkmingai išnaudojo, o kai kas netgi pakeitė pagrindinį reklamos kanalą.
Tačiau šie pavyzdžiai iliustruoja, kaip didelėse rinkose šie prekiniai ženklai veikė praeityje, tačiau kokia situacija yra šiandieninėje Lietuvoje?
Didieji Lietuvos žaidėjai – SEO vienas kertinių reklamos kanalų
Naudodamasis Similar Web įrankius paanalizavau didžiuosius mūsų šalies e-komercijos verslus, veikiančius skirtingose prekių ir paslaugų kategorijose. Gilindamasis pastebėjau, kad didžioji dalis el. parduotuvių interneto vartotojų pritraukimui naudoja SEO.
Maisto kategorijų prekiniai ženklai (tokie kaip „Rimi, „Barbora“, „Assorti“) SEO optimizacijai skiria itin didelį dėmesį ir tai yra pagrindinis šių verslų reklamos kanalas, tiesiogiai pritraukiantis vartotojus pirkti.
Tuo tarpu drabužiais ir kelionėmis prekiaujantys verslai („Zalando”, „About You”, „Beta”, „Gera dovana”) laviruoja tarp Performance marketing’o ir SEO.
Dažnai prisimenu 2012 m. savo buvusios kolegės išsakytą mintį: „Norėčiau daugiau laiko skirti SEO analizei“.
Viliuosi, jog šiandien ji pasakytų tokius žodžius: „Be gilesnės analizės, techninio SEO, architektūros, išorinės optimizacijos, vidinės optimizacijos, greitos el. parduotuvės, patogaus UX, jau nebeįmanoma…“
Tad jeigu pastebite, kad SEO reklamos kanalas yra pagrindinis jūsų verslui, investuokite į jį 110 % ir dirbkite tik su pačiais geriausiais specialistais. Visame SEO procese yra labai daug specifinių detalių, kurioms perprasti reikalinga kompetencija, patirtis, nuolatinis tobulėjimas bei žinių atnaujinimas.
O dabar šiek tiek realių pavyzdžių. Vienas klientas kreipėsi į mus su problema: niekaip nekilo el. parduotuvės organinis srautas. Nuodugniai išanalizavę svetainę, pastebėjome itin reikšmingų techninių klaidų (neteisingas canonical žymių naudojimas), jas sutvarkę ėmėmės kitų optimizacijos darbų. Visa tai atlikę bei nuosekliai dirbdami toliau pamatėme kylančias raktažodžių pozicijas ir žemiau grafike pateiktą organinio srauto augimą.
Įdomu, kokia techninė SEO situacija jūsų el. parduotuvėje? Parašykite man simas@sarmavicius.lt.
SEO + Performance marketing
Kalbant apie reklamos kanalus norėtume akcentuoti, kad šis „žaidimas“ neturi pabaigos. Dėl didėjančio el. parduotuvių skaičiaus ir vis mažesnio atsiperkamumo, el. prekybos verslai privalo rasti naujų mikro-inovacijų, padedančių auginti pardavimus.
Kaip puikų pavyzdį galima pateikti Lietuvos el. prekybos gigantą „Pigu.lt“. Sujungę performance marketing‘o strategiją kartu su turiniu jie gauna dėmesio vertą rezultatą. Vartotojas, į Google paieškos laukelį įvedęs raktažodį „kaip išsirinkti skalbimo mašiną“, rezultatų lange pamato mokamą reklamą, kuri nuveda į straipsnį su naudinga informacija ir pateiktais pasiūlymais. Belieka spustelti „Į krepšelį“ ir pirkti. Tokiu būdu pigiai pritraukiamas lankytoju srautas, kuris turi visas galimybes konvertuoti į pardavimus.
Taigi, visų pirma, analizuokite pasaulinius žaidėjus, tačiau jų taktikas Lietuvos rinkoje įgyvendinkite apgalvotai. Antra, domėkitės didžiųjų rinkų mikro-inovacijomis, įvertinkite, kas geriausiai tinka jums, ir nebijokite visą laiką eksperimentuoti. Ir trečia, pamatę, jog SEO reklamos kanalas potencialiai gali būti pagrindinis jūsų el. parduotuvės srauto pritraukimui, negailėkite pastangų ir įdirbio vystydami jį.
Tikiuosi Jums patiko šis straipsnis.
Jei norite pasikonsultuoti dėl el. prekybos strategijos, ar srauto ir pardavimų didinimo SEO reklamos kanale, susisiekite. Aukime kartu!
